Das Geheimnis der Ermittlung neuer globaler Märkte

Die Globalisierungsplattform von MotionPoint unterstützt über 1.000 lokalisierte Websites, über die täglich Millionen Kunden aus aller Welt bedient werden. Dank der enormen Anzahl an Daten, die auf diesen Websites erhoben werden, werden einzigartige Einblicke in das Online-Kundenverhalten gewonnen.

Wir sind in der Lage, diese Informationen – darunter Seitenzugriffe, die Kundeneinbindung und Konversionsraten – verschiedener Märkte zu vergleichen, um daraus das Konsumverhalten der Kunden in Abhängigkeit von deren Wohnort abzuleiten. Mithilfe dieser Informationen unterstützen wir unsere Kunden bei der Bestimmung der Performance ihrer Websites im Vergleich zu ihren Erwartungen auf den jeweiligen Märkten.

Wir nutzen diese Daten für einen weiteren entscheidenden Aspekt: die Bestimmung der globalen Märkte, in die unsere Kunden als Nächstes expandieren sollten.

Kunden von MotionPoint, die diese unglaublich wertvollen Daten nutzen, erreichen in Hinblick auf ihr globales Wachstum einzigartige Erfolge. Ein ideales Beispiel für einen solchen Kunden ist ein britischer Einzelhändler, der einen Umsatz in Höhe von 5 Milliarden USD erzielt. Dieses Unternehmen ist im Februar des Jahres 2012 in den russischen Markt expandiert. Innerhalb der nächsten drei Jahre führte es lokalisierte Websites ein, um insgesamt 40 weitere globale Märkte zu bedienen. Die internationalen Online-Umsätze schnellten wie erwartet in die Höhe und stiegen allein im vergangenen Jahr um 60 %.

Doch wie können Unternehmen clever neue Online-Märkte identifizieren und das Interesse dieser Konsumenten wecken? Und welche Aspekte sollten Unternehmen kennen, bevor sie expandieren, um globale Verbraucher in den von diesen bevorzugten Sprachen zu bedienen?

Wir haben mit Charles Whiteman, Senior Vice President im Bereich Kundenbetreuung bei MotionPoint, und Eric Watson, Global Online Strategist unseres Global Growth Teams, gesprochen, um mehr darüber zu erfahren.

Seitenzugriffe und Umsätze analysieren

Ein solider erster Schritt bei der Identifizierung interessanter, neuer Märkte besteht in der Feststellung der aktuellen Anzahl an Seitenzugriffen auf die Website Ihres Unternehmens. Aus welchen grenzüberschreitenden Märkten stammen diese Seitenzugriffe? Durch Analyse der geografischen Standorte, von denen aus diese Seitenzugriffe erfolgen, der Konversionsraten und der durchschnittlichen Bestellwerte werden Sie relativ schnell Märkte identifizieren können, bei denen sich Expansionen besonders lohnen. „Dabei können Sie nützliche Informationen erhalten und große Überraschungen erleben, vor allem wenn sich daraus Märkte ergeben, auf die Sie sich eigentlich nicht wirklich fokussiert haben“, erklärt Whiteman. „Dies sind wertvolle Markteinblicke. Dabei handelt es sich um echte Menschen mit echtem Geld im Geldbeutel. Nutzen Sie diese Informationen, um herauszufinden, welche Märkte Sie ansprechen sollten. Sie können sich sicher sein, dass dieser Markt positiv auf Ihr Angebot reagieren wird.“

Dadurch erhalten Sie ebenfalls ein Anzeichen darauf, dass der Markt von regionalen Einzelhändlern möglicherweise nicht ausreichend bedient wird. Ein solches Beispiel konnten wir bei einer kürzlichen Analyse der Performance einer E-Commerce-Website beobachten, in deren Rahmen wir die Umsätze der aus Mexiko und Kanada stammenden Konsumenten ermittelten.

Auf den ersten Blick wirkte es so, als sei der kanadische Markt lohnenswerter. Die dortigen Konsumenten hatten in der jüngsten Zeit auf der Website für Produkte etwa 600.000 USD ausgegeben. Im Vergleich dazu hatten mexikanische Online-Käufer dem Unternehmen Umsätze in Höhe von „nur“ 400.000 USD beschert. Allerdings wurde durch die Untersuchung anderer Parameter schnell offensichtlich, dass Mexiko ein wesentlich attraktiverer Markt für eine Expansion war. Unter anderem lag der durchschnittliche Bestellwert der mexikanischen Käufer im Vergleich zu den kanadischen Konsumenten fast doppelt so hoch. Außerdem konnten bei den mexikanischen Konsumenten auch höhere Konversionsraten festgestellt werden.

Die erhobenen Daten waren verblüffend. Gaben die mexikanischen Einkäufer mehr für Produkte aus, weil ihnen spezielle Marken in ihren regionalen Geschäften nicht angeboten wurden? Lagen die Bestellwerte höher, weil mexikanische Konsumenten ein Interesse an hochwertigeren Produkten hatten?

„Durch die gewonnenen Daten konnten wir dem Unternehmen gute Empfehlungen machen und wertvolle Marketing-Einblicke bieten, damit dieses seine Wachstumsziele auf dem mexikanischen Markt erreichen konnte“, sagt Whiteman.

Verlässliche Quellen als Grundlage zur Entscheidung für Expansionen nutzen

Die Analyse der Seitenzugriffe auf und Umsätze Ihrer Website ist ein exzellenter erster Schritt, um die Geschäftsmöglichkeiten auf neuen Märkten zu ermitteln, sollte aber keinesfalls der letzte sein. Wir empfehlen Ihnen, als Entscheidungshilfe unbedingt verlässliche Daten Dritter zu nutzen.

Wir nutzen den Ecommerce Retail Index von A.T. Kearney, um ein besseres Verständnis der künftigen makroökonomischen Landschaft zu gewinnen sowie als Grundlage unseres eigenen verlässlichen MotionPoint Index™, der die Attraktivität globaler Online-Märkte ermittelt. Ebenso wie bei A.T. Kearney basiert auch unser Ranking auf zahlreichen Kriterien wir dem BSP-Wachstum eines Markts, der Kaufkraft der Verbraucher sowie den angebotenen Online-Zahlungsmethoden und Versandoptionen. Darüber hinaus berücksichtigen wir jedoch zahlreiche weitere Faktoren wie die Performance der MotionPoint-Kunden und Wettbewerbsanalysen auf diesen Märkten.

Unsere Rankings unterscheiden sich aufgrund unserer proprietären Perspektive auf globale Märkte von den Rankings von A.T. Kearney und anderen. Beispielsweise hat der chinesische Markt, der in diesen Berichten regelmäßig als einer der 3 interessantesten Märkte beschrieben wird, im MotionPoint Index ein etwas tieferes Ranking. Dies liegt daran, dass in China ein sehr intensiver Wettbewerb herrscht, der ausländischen Händlern den Eintritt in diesen Markt erschweren kann.

Darüber hinaus bevorzugen chinesische Verbraucher „virtuelle Einkaufszentren“ wie die E-Commerce-Website Tmall, anstatt direkt auf den lokalisierten E-Commerce-Websites der jeweiligen Marken einzukaufen.

„Sie müssen sich lediglich einmal als Beispiel das Unternehmen Uber betrachten, dass kürzlich sein chinesisches Geschäft verkaufte, und zwar an einen lokalen Fahrdienstvermittler, um zu erkennen, wie hart der Wettbewerb auf diesem Markt sein kann“, erklärt Whiteman.

Eric Watson, Analyst unseres Global Growth Teams, teilt diese Ansicht. „Obwohl China aus zahlreichen Gründen sicherlich ein attraktiver Markt ist, muss eine Expansion in diesen Markt dennoch nicht der logische nächste Schritt Ihres Unternehmens sein“, sagt er. „Die Stärken Ihres Unternehmens oder Ihres Angebots können auf einem anderen, kleineren Markt möglicherweise besser zur Geltung kommen.“

(China ist nicht der einzige Markt, dem wir im Vergleich zu anderen Analysten ein anderes Ranking geben. Unsere Beurteilung von Märkten wie beispielsweise Japan, Russland und Polen ist ebenfalls ziemlich unterschiedlich. Mehr Informationen zu diesem Thema können Sie dem MotionPoint Index entnehmen, den wir Ihnen in unserer kostenlosen, vierteiligen Trendbook-E-Book-Reihe zur Verfügung stellen.)

Große Erfolge auf kleinen Märkten

Wir konnten in der Tat feststellen, dass viele Unternehmen einen größeren Erfolg erzielen, wenn sie in kleinere, globale Märkte expandieren.

Wir möchten als Beispiel einen Kunden von MotionPoint aus dem Einzelhandel nennen, der in der Slowakei mehr Produkte online verkauft als in Deutschland. Die Verkaufszahlen dieses Kunden sind auch in Ungarn höher als in Italien. Auf den ersten Blick erscheint dies unmöglich, da die Online-Märkte in Deutschland und Italien über ein 20 Mal größeres Volumen als die Online-Märkte in der Slowakei und Ungarn verfügen!

Allerdings zeigen unsere Daten und Erfahrungen, dass auf diesen kleineren Märkten oftmals ein nicht so intensiver Wettbewerb herrscht. Eine geringere Anzahl an inländischen Einzelhändlern ist normalerweise ein Anzeichen dafür, dass regionale Konsumenten nicht ausreichend bedient werden. Dies ergibt eine höhere Nachfrage der Verbraucher nach grenzüberschreitenden Lösungen.

Beispielsweise gibt es in Polen geschätzte 12.000 Online-Geschäfte. Im Gegensatz dazu liegt diese Anzahl in Frankreich bei etwa 140.000 Geschäften. Somit ist es in Frankreich wesentlich schwieriger, sich bei der intensiven Konkurrenz von der Masse abzuheben. Dementgegen wird ein Unternehmen, das seine Website für die nicht ausreichend bedienten polnischen Verbraucher optimiert, eher ein höheres Wachstum an Seitenzugriffen und Umsätzen erreichen können. Deren lokale Händler bieten schlicht und einfach ein weniger interessantes Angebot.

Laut Watson erwartet Unternehmen auf diesen kleineren Märkten weitaus mehr als neue Kunden und Umsätze.

„Durch das Erzielen von Erfolgen auf diesen weniger wettbewerbsintensiven Märkten kann Ihr Unternehmen lernen, Herausforderungen wie den Umgang mit Rückgaben von Bestellungen, Social-Media-Kampagnen und der Kundeneinbindung zu bewältigen“, sagt er. „Nach der Identifizierung und Befolgung dieser Best Practices können Sie künftig wesentlich lockerer mit den stärkeren Herausforderungen auf größeren und wettbewerbsintensiveren Märkten umgehen.“

In diesem Zusammenhang führt Whiteman weiter aus: „Wir empfehlen, sich gleichzeitig auf einen oder zwei Märkte zu konzentrieren, zu versuchen, auf diesen bestmögliche Geschäftsergebnisse zu erzielen und anschließend Ihre Vorgehensweise auf weiteren Märkten anzuwenden.“

Interessante, zu berücksichtigende Märkte

Doch welches sind diese weiteren Märkte? In unserer kostenlosen Trendbook-E-Book-Reihe stellen wir Ihnen eine Liste der 30 interessantesten Online-Märkte zur Verfügung. An dieser Stelle möchten wir Ihnen allerdings bereits eine kleine Auswahl präsentieren:

Mexiko

Mexiko erreicht im MotionPoint Index ein hohes Ranking, und das aus gutem Grund. Allein im vergangenen Jahr stieg die Anzahl an E-Commerce-Transaktionen um 37 % und das Umsatzwachstum betrug 67 %. Außerdem steigt die Internet-Versorgungsquote weiterhin konstant an, sodass sich im vergangenen Jahr 3 Millionen Mexikaner der Online-Bevölkerung angeschlossen haben. Aufgrund der geografischen Nähe zu den Vereinigten Staaten ist Mexiko darüber hinaus vor allem für US-amerikanische Unternehmen ein äußerst interessanter Markt.

Mitteleuropa

Einige Mitgliedsstaaten der Visegrád-Gruppe (kurz „V4“ genannt: Polen, Tschechien, Ungarn und Slowakei) haben es ebenfalls in die Liste der 30 interessantesten Märkte des MotionPoint Index geschafft. Dies sind ideale Märkte für risikoaverse Unternehmen, die in neue Online-Märkte expandieren möchten. Dank der blühenden Wirtschaftssysteme der V4-Länder und der unternehmensfreundlichen Regierungen, kombiniert mit der schnellen Durchsetzung des Internets und der Nutzung von Smartphones und Online-Transaktionen, bieten sich viele Vorteile.

Vereinigte Staaten von Amerika

Die Vereinigten Staaten sind ein sehr attraktiver Markt, sowohl für inländische als auch für internationale Unternehmen. Viele britische Unternehmen erreichen bei der Ansprache der englischsprachigen US-Bevölkerung über E-Commerce-Websites große Erfolge. Allerdings lohnt sich ebenfalls eine Ansprache der spanischsprachigen US-Bevölkerung, da diese schneller als der US-Durchschnitt wächst und online und mobil sehr versiert ist. Im nächsten Jahr wird die Kaufkraft der spanischsprachigen US-Bevölkerung 1,7 Billionen USD betragen. Es ist eine clevere Strategie, diese Konsumenten in spanischer Sprache zu bedienen, da 75 % der spanischsprachigen US-Konsumenten zu Hause Spanisch sprechen.

Fazit

MotionPoint verfügt über eine umfangreiche Erfahrung in der Unterstützung von Unternehmen bei der Ermittlung neuer globaler Märkte, bei denen sich Online-Expansionen besonders lohnen. Die meisten Global-2000-Unternehmen bevorzugen MotionPoint gegenüber anderen Anbietern, um ihr globales Wachstum voranzutreiben. Kontaktieren Sie uns, um mehr zu erfahren.