Die Bedeutung des digitalen Erlebnisses für B2B-Unternehmen


Um relevante und neue Kunden zu erreichen, müssen sich B2B-Verkäufer diese neue Marketingstrategie zunutze machen.

Für Laien auf diesem Gebiet: Das digitale Erlebnis ist im Grunde die Fähigkeit eines Unternehmens, seine Lösungen oder Produkte auf allen Online-Kanälen zusammenhängend und einheitlich zu präsentieren.

B2C-Unternehmen wie Amazon wenden diese kundenorientierte Strategie schon seit Jahren erfolgreich an. Die kanalübergreifende Einheitlichkeit von Werbebotschaften, Branding und technischen Informationen führt zu mehr Kundeninteresse und einem Verkaufsanstieg.

Jedoch läuft die Implementierung dieser Best Practice bei zahlreichen B2B-Unternehmen eher langsam – hauptsächlich deshalb, weil sie einfach nicht zu ihrem Marketing-Repertoire gehört. Jahrzehntelang haben sich B2B-Unternehmen beim Vertrieb und beim Marketing fast ausschließlich auf die direkte Kommunikation (persönlich oder am Telefon) mit Verkaufsvertretern verlassen.

Heutzutage verhalten sich B2B-Käufer jedoch mehr wie traditionelle Kunden. Sie suchen zunehmend online nach Produkten. Sie beziehen Informationen aus sozialen Medien. Marketing- und Vertriebssansätze von traditionellen B2B-Unternehmen funktionieren nicht mehr so, wie sie es einmal taten.

Wenn B2B-Unternehmen sich darauf ausrichten, aktuell zu bleiben und neue Kunden zu erreichen, machen sie sich dabei das digitale Erlebnis zunutze.

Was ist das digitale Erlebnis?

Das digitale Erlebnis beinhaltet ein nahtloses Kommunikations- oder Kundenerlebnis auf allen Online-Kanälen, mit denen Ihr Kunde zu tun hat. Es weist dem Kunden außerdem den richtigen Weg, wenn er von einem Online-Kanal zu einem anderen wechselt (zum Beispiel von einer Website zu sozialen Medien).

Diese Kanäle werden nicht als isolierte Erlebnisse betrachtet. Stattdessen wird jeder Berührungspunkt mit Ihrem Kunden auf allen digitalen Kanälen mit einbezogen.

Warum Ihr Unternehmen ein umfassendes digitales Erlebnis braucht

Der Nutzen, der für Ihr Unternehmen durch ein umfassendes, digitales Erlebnis entsteht, beschleunigt den Vertrieb und hilft Ihnen, das Verkaufsverhalten Ihrer Kunden besser zu verstehen.

Diese wichtige Erkenntnis kann in Ihr Marketing und dessen Präsentation einfließen. Wenn Sie Ihre Kunden kennen, laufen Sie nicht Gefahr, den falschen Ton anzuschlagen und sie zu verprellen.

Es gibt zwei zentrale Vorteile dieses Ansatzes:

Sie wollen nicht im Dunkeln tappen

Wenn Ihr künftiger Kunde Informationen über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einholt, wollen Sie keinesfalls riskieren, ihn zu verprellen, weil sie ihm nicht das maßgeschneiderte digitale Erlebnis bieten, das er erwartet.

Wenn es sich zudem um internationale Kunden handelt, sind Online-Erlebnisse in der bevorzugten Sprache erforderlich (wie zum Beispiel lokalisierte Websites und mobile Apps), die individuell an Bedürfnisse und Vorlieben der Kunden angepasst sind.

Sie wollen positive Online-Interaktionen kreieren

Wenn sich in Kunde auf Ihrer Website oder auf einem anderen digitalen Kanal befindet, müssen Sie ihm ermöglichen, Ihre Angebote zu verstehen und mit Ihnen zu kommunizieren. Vor dem nächsten Schritt des Online-Erlebnisses darf auf keinen Fall Verwirrung aufkommen.

Außerdem wollen Sie sicherstellen, dass Ihre potentiellen internationalen Kunden Sie auch finden. Das bedeutet: Sie müssen Inhalte in deren bevorzugter Sprache anbieten. Die Annahme, Englisch sei nach wie vor die Lingua franca des Internets, ist ein weit verbreiteter Irrglaube. Heutzutage durchsuchen internationale Kunden das Internet in ihrer eigenen Sprache – nicht in Ihrer.

Fazit

Der B2B-Markt passt sich an ihre Bedürfnisse an und macht sich zunutze, was B2C-Unternehmen schon seit Jahren wissen: Noch nie haben sich B2B-Käufer so sehr wie Konsumenten verhalten wie jetzt. Sie nutzen bevorzugt das Internet für die Recherche und tätigen sogar ihre B2B-Einkäufe auf digitalen Plattformen.

Das hat große Auswirkungen auf B2B-Unternehmen. Entwerfen Sie eine Strategie für das digitale Erlebnis Ihres Unternehmens, um den Erwartungen gerecht zu werden, die Ihre Kunden an jede einzelne Online-Interaktion im Zusammenhang mit Ihrer Marke haben – ganz egal, wo sie leben oder welche Sprache sie sprechen.

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