Neue Märkte bieten Unternehmen aus der Finanzdienstleistungsbranche die Möglichkeit, das Interesse neuer Kunden zu wecken und diese für sich zu gewinnen
 
Chris Hutchins AvatarVon: Chris Hutchins
07. April 2016

Neue Märkte bieten Unternehmen aus der Finanzdienstleistungsbranche die Möglichkeit, das Interesse neuer Kunden zu wecken und diese für sich zu gewinnen

Das digitale Marketing ist eine unter Banken und anderen Anbietern von Finanzdienstleistungen weit verbreitete Maßnahme.

 

Falls Sie in den letzten 10 Jahren bereits in der Finanzdienstleistungsbranche tätig waren, wissen Sie, wie zurückhaltend die Branche digitale Marketingmaßnahmen ergreift, ganz zu schweigen von Expansionen in internationale Online-Märkte.

Die Gründe dafür sind bekannt: Banken, Kreditkartengesellschaften, Versicherungen und andere Unternehmen müssen hunderte Vorschriften erfüllen, von denen viele festlegen, wie mit Bestandskunden und potenziellen Neukunden kommuniziert werden darf.

(Wir kennen das bekannte Beispiel einer Kreditkartengesellschaft, die ein ganzes Jahr benötigte, um eine Social-Marketing-Strategie zu entwickeln und nochmals fast so viel Zeit aufwenden musste, um ihr Personal zu schulen, ehe ihr Marketingteam einen einzigen Tweet posten konnte!)

Allerdings haben sich die Zeiten geändert. In der jüngsten Vergangenheit haben sich Finanzdienstleister von kostspieligen, klassischen Werbekanälen wie TV-Werbung und Printmedien mehr und mehr verabschiedet. Das digitale Marketing hat sich mittlerweile zu einer effektiveren Maßnahme entwickelt, die nun eher Kapitalrenditen ermöglicht, wie knapp 70 % der Befragten in einer Branchenumfrage im Jahr 2013 angaben.

Auch bei den Marketingausgaben lässt sich ein entsprechender Trend beobachten. Prognosen zufolge werden die weltweiten Ausgaben der Branche für digitale Werbung im nächsten Jahr auf 168,4 Milliarden USD ansteigen, im Vergleich zu 95,7 Milliarden USD im Jahr 2013. Somit werden die Ausgaben für digitale Werbung knapp 30 % der gesamten Werbeausgaben ausmachen.

Da die Branche heutzutage effektive und erschwingliche, digitale Maßnahmen zur Erweiterung ihrer Reichweite ergreift (und somit neue Kunden gewinnt), ist jetzt der ideale Zeitpunkt gekommen, um die Marketingmaßnahmen der Branche auf neue nationale und gegebenenfalls internationale Märkte auszuweiten.

MotionPoint ist darauf spezialisiert, Banken, Kreditgesellschaften, Versicherungen und andere Unternehmen dabei zu unterstützen, neue Verbraucher in den von diesen bevorzugten Sprachen online anzusprechen. Wir haben festgestellt, dass Finanzdienstleister durch eine clevere Kombination aus Website-Übersetzung, lokalisierter Umsetzungsratenoptimierung (Conversion Rate Optimization, CRO) sowie Einblicke in Pay-Per-Click- (PPC) und Social-Media-Kampagnen auf unerschlossenen Märkten große Erfolge erreichen können.

Neue Märkte, neue Positionierung

Experten empfehlen, dass Finanzdienstleister vor der Expansion in neue Märkte zuerst den Wettbewerb in diesen Regionen prüfen und sich auf Grundlage dieser Erkenntnisse strategisch positionieren sollten, um sich von der Konkurrenz abzuheben. In diesem Zusammenhang äußerte sich Matt Bradley, CEO von BenefitGuard, kürzlich wie folgt gegenüber einem Forbes-Mitarbeiter: „Bei unserer Untersuchung einer Wettbewerbslandschaft konnten wir verschiedene Bereiche identifizieren, die enorme Geschäftschancen bieten. Daraufhin passten wir unsere Dienstleistungen an, damit diese die von uns festgestellten Probleme in der Branche lösen. Anschließend wendeten wir uns auf eine Weise an unsere Zielgruppe, die unsere Wettbewerber in der Branche noch nicht in Erwägung gezogen hatten.“

Clive Gosling, ein Marketingexperte des globalen Anbieters von Informationsdienstleistungen Experian, schließt sich dieser Meinung an: „Jede Marke strebt danach, in neue und bisher unerschlossene Märkte zu expandieren“, erklärte er in einem kürzlich veröffentlichten Bericht. „Marken können neue Marktsegmente dominieren, indem sie detaillierte Analysen der Größe des betreffenden Markts und Vergleiche mit anderen Märkten in der Branche durchführen. Auf diesem Weg können Marken vor der Konkurrenz Lücken aufdecken und die Bedürfnisse der Kunden herausfinden.“

Auf authentische Weise Websites in den bevorzugten Sprachen anbieten

Unternehmen können nicht länger davon ausgehen, dass neue oder Bestandskunden bereit sind, auf Websites zu stöbern und Käufe zu tätigen, die ausschließlich in englischer Sprache verfügbar sind. Es ist sogar so, dass sich etwa 60 % der internationalen Verbraucher vollständig von englischsprachigen Websites abwenden, selbst wenn sie die Sprache fließend beherrschen.

In einem kürzlich veröffentlichten Bericht erklärte einer unserer Experten, dass Unternehmen länderübergreifend und nicht international denken sollten.

Länderübergreifendes Denken erfordert von Unternehmen, neue Märkte als eine Kombination aus verschiedenen Kulturen, Ideen und Wünschen wahrzunehmen und einen engagierten und durchdachten Ansatz zu verfolgen, um das Kundeninteresse zu wecken. In diesem Zusammenhang sind exzellente, bedeutsame und vertrauenswürdige Website-Übersetzungen von entscheidender Bedeutung.

Vor einigen Jahren haben wir eine führende kanadische Bank dabei unterstützt, ihre primäre, englischsprachige Website ins Kanadisch-Französische zu übersetzen, um einen Sekundärmarkt zu bedienen. Es war vor allem den authentischen und sorgfältigen Übersetzungen zu verdanken, dass die kanadisch-französische Website nach der Einführung ein jährliches Wachstum von über 60 % verzeichnen konnte. Dies ist eines der vielen klaren Beispiele dafür, dass es französischsprachige Kanadier bevorzugen, Einkäufe auf Websites zu tätigen, die in ihrer Sprache bereitgestellt werden.

Ein weiteres Beispiel bietet eine führende nordamerikanische Bank, die durch eine gezielte Ansprache chinesischsprachiger Kanadier große Erfolge erzielt. Durch Übersetzung der englischsprachigen Websites ins Chinesische kann das Unternehmen die wachsende und zunehmend wohlhabende chinesischstämmige Bevölkerung ansprechen.

Chinesischsprachige Kanadier werden kaum davon ausgehen, dass eine kanadische Website in der von ihnen bevorzugten Sprache verfügbar ist. Allerdings konnten wir feststellen, dass sich von diesen Verbrauchern besuchte, lokalisierte Websites einer gesteigerten Annahme erfreuen und dass es häufig zu wiederholten Besuchen der Websites kommt. So konnten wir auf der chinesischsprachigen Website der nordamerikanischen Bank bei rückkehrenden Besuchern feststellen, dass die Anzahl der pro Seitenzugriff besuchten Seiten um knapp 70 % gesteigert werden konnte. Darüber hinaus konnten die Umsetzungsraten einiger dieser Verbraucher ebenfalls um 130 % erhöht werden.

Ein weiterer großer Erfolg bestand darin, dass im zweiten Jahr nach der Einführung der chinesischsprachigen Website dieser Bank die Anzahl an Seitenzugriffen knapp 40 % höher war.

Erfüllung der einzigartigen Anforderungen Ihrer Neukunden

Die Kenntnisse Ihres Unternehmens bezüglich eines Marktes sollten unbedingt über die lokale Sprache hinausgehen. In diesem Zusammenhang bietet der Marketingfachmann Clive Gosling von Experian wertvolle Einblicke: „(Einen neuen Markt erschließende) Finanzdienstleister sollten die einzigartigen Merkmale der verschiedenen Gruppen innerhalb ihrer Zielgruppe kennen, um bei der Ansprache dieser Kunden deren speziellen Bedürfnisse zu berücksichtigen ... Ein Verständnis der Besonderheiten, darunter Präferenzen und Kaufverhalten, ermöglicht den Aufbau vertrauenswürdiger, enger Beziehungen zu diesen bestimmten Gruppen.“

Diese umfassenden kulturellen Kenntnisse sind von entscheidender Bedeutung, wenn Sie Ihre Marke und Dienstleistungen effektiv auf neuen Märkten bewerben möchten. Wir haben kürzlich mit Eric Watson, einem Global Online Strategist unseres Global Growth Teams, über dieses Thema gesprochen.

„Es kommt vor allem auf die Inhalte und die Optimierung dieser Inhalte auf Ihrer Website an, wenn Sie sich von der Konkurrenz abheben möchten“, erklärt Watson. „Wir konnten bereits mehrfach beobachten, wie zahlreiche unserer Kunden auf nationalen und internationalen Märkten von effektiven Anwendungen, wie A/B-Tests und CRO-Optimierungen, profitieren konnten. Sie sollten zuerst die Suchfunktionen auf Ihrer Website prüfen und herausfinden, welches die beliebtesten Inhalte auf Ihrer lokalisierten Website sind. Sie werden dabei sicherlich Anregungen erhalten, wie Sie diese Inhalte effektiver auf Ihren übersetzten Websites präsentieren können.“

Darüber hinaus konnten wir – vor allem bei Kunden, die spanischsprachige Websites für die spanischsprachige US-Bevölkerung und chinesischsprachige Websites für chinesischsprachige Kanadier bereitstellen – feststellen, wie sich die Vermittlung umfassender Kenntnisse der lokalen Banksysteme extrem positiv auf die Kundeneinbindung und die Umsätze auswirkt.

„Die Sicherheit und Zuverlässigkeit der Banken in den USA und Kanada ist den meisten Einheimischen bekannt“, sagt Watson, „allerdings können neue Einwanderer aus Ländern stammen, in denen das Einfrieren von Geldern aufgrund staatlicher Kontrollen von Banken nicht unbekannt ist. Durch Bereitstellung eines informellen „Ratgebers“ auf Ihrer lokalisierten Website können Sie diese Nutzer besser informieren und gezielter ansprechen.“

PPC-Kampagnen in den bevorzugten Sprachen

Pay-Per-Click-Kampagnen in den bevorzugten Sprachen sind laut Watson eine weitere effektive Maßnahme, um diese potenziellen Neukunden gezielt anzusprechen.

„Wir konnten beobachten, dass ein beträchtlicher Anteil der Seitenzugriffe auf von uns betriebenen, lokalisierten Websites aus Begriffskombinationen mehrerer Schlüsselbegriffe bestehen, nach denen Nutzer während der „Phase der Informationsbeschaffung“ suchen“, sagt Watson.

Dies ist ein klares Indiz dafür, dass diese internationalen Verbraucher auf verschiedenen Websites von Finanzdienstleistern Vergleiche durchführen. Eine clevere Strategie. Laut einer aktuellen Umfrage der FDIC ist knapp die Hälfte der spanischsprachigen US-Bevölkerung entweder kein Kunde einer Bank oder nutzt nur wenige Dienstleistungen von Banken. Eine Ansprache dieser Verbraucher, die entweder unsicher oder sich der verfügbaren Dienstleistungen nicht bewusst sind, ist eine große Herausforderung, die zugleich aber ein enormes Wachstumspotenzial bietet.

Durch eine Ansprache dieser Verbraucher durch Begriffskombinationen mehrerer Schlüsselbegriffe erhält Ihre Marke zudem die Möglichkeit, sich vom Wettbewerb abzuheben. „Neben der Vermittlung eines besonderen Engagements für den Markt durch Bereitstellung einer lokalisierten Website, ist dies eine großartige Möglichkeit für Ihre Marke, eine einzigartige Position einzunehmen“, rät Watson.

Wir können bei unseren Kunden enorme Erfolge beobachten, die diese durch Ansprache chinesischsprachiger Kanadier durch lokalisierte PPC-Kampagnen erreichen. Ein Finanzdienstleister konnte durch Investitionen in PPC-Kampagnen in den von den Verbrauchern bevorzugten Sprachen einen unglaublichen Anstieg der Anzahl an Seitenzugriffen von 70 % erzielen. Dies führte ebenfalls zu einer erhöhten Kundeneinbindung und gesteigerten Umsetzungsraten.

Anreizprogramme über soziale Medien

Sobald Ihr Unternehmen diese neuen Verbraucher erreicht und deren einzigartige Bedürfnisse verstanden hat, ist es relativ unkompliziert, diese durch bedeutsame und motivierende Anreizprogramme zu Käufen zu bewegen.

Durch einfache Strategien – wie die Motivation der Verbraucher, Ihre Marke durch Rabatte und andere Anreize über regionale Social-Media-Netzwerke zu verbreiten – kann die Bekanntheit Ihrer Marke auf neuen Märkten langfristig enorm gesteigert werden. Dies kann ebenfalls ein bedeutendes Umsatzwachstum nach sich ziehen.

Dabei besteht der größte Vorteil darin, dass Sie keine neuartigen und kostspieligen Methoden entwickeln müssen, um große Erfolge zu erzielen. Stattdessen ist dies eine Strategie, die Ihr Unternehmen wahrscheinlich bereits im Hinblick auf seine englischsprachige Website für den Primärmarkt einsetzt.

Durch die Nutzung eines lokalisierten Ansatzes, der unter anderem regionale Social-Media-Netzwerke wie VK (Russland), Sina Weibo (China) und LINE (Japan) nutzt, erreicht Ihr Unternehmen ein gesteigertes Kundeninteresse, das sich nicht ausschließlich auf Ihre Website beschränkt.

 

Chris Hutchins

Marketing Communications Specialist

Die Aufgabe von Chris Hutchins bei MotionPoint besteht unter anderem darin, Vertriebs- und Marketingmaterialien zu erstellen.

 

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