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 Dominic Dithurbide |
 13. Juli 2016 |
Während sich Urlauber in diesem Monat wohlig in der Sonne am Strand erholen, kommen Online-Händler und Unternehmer ganz schön ins Schwitzen. Im Sommer stocken die Umsätze auf E-Commerce-Websites und dieser Zustand hält bis Ende August oder Anfang September an, bis die Schulferien vorüber sind und der Einzelhandel langsam wieder in Schwung kommt.
Fragen Sie erfahrene Einzelhändler: Der Sommer ist schlecht fürs Geschäft. Im Juli werden die geringsten Umsätze im E-Commerce verzeichnet, sie liegen mindestens 30 % unter den Umsätzen im Dezember, dem Monat, in dem der E-Commerce Jahr für Jahr am besten abschneidet.
Diese Flaute scheint ein weltweites Phänomen zu sein. Auf Basis der Erkenntnisse unserer Analysen zahlreicher globaler Websites, die wir für Einzelhändler aus aller Welt betreiben, konnten wir feststellen, dass die erhofften E-Commerce-Umsätze im September allmählich zurückkehren. Auf einigen Websites wird im September ein um 85 % höherer Umsatz erzielt als im August. Ebenso wie US-amerikanische und westliche Märkte erreicht auch der globale E-Commerce gegen Ende des Jahres die größten Erfolge. Im November liegen die Umsätze oft um 119 % höher als im Oktober, diese Tendenz lässt sich so weiterführen.
Fragen Sie erfahrene Einzelhändler: Der Sommer ist schlecht fürs Geschäft.
Dabei ist es keinesfalls ein Geheimnis, warum Konsumenten in den Sommermonaten pro Bestellung weniger ausgeben: Aufgrund des herrlichen Wetters (in der nördlichen Hemisphäre ist es eh immer gut) reisen sie mehr und verbringen eher Zeit im Freien, als zu Hause am Laptop oder Computer herumzuklicken oder auf dem Tablet oder Smartphone herumzutippen. Eine gern zitierte Studie aus dem Jahr 2012 weist darauf hin, dass die durchschnittlichen Bestellwerte auf E-Commerce-Websites im Juli knapp 3 % unter dem Jahresdurchschnitt liegen. Im August fallen sie um annähernd 5 % unter den Jahresdurchschnitt. Sales are at their slowest in the last week of July. Is your company operating localized e-commerce websites in multiple global markets? Suchen Sie nach einer Lösung, um den Umsatz während der Sommerflaute etwas auf Trab zu bringen? Wir haben mit Francesco Rocchi, einem Global Online Strategist unseres Global Growth Teams, gesprochen, um einige Tipps zu erhalten, wie man diesen Rückgang im Sommer umgehen kann.
Laut Rocchi empfiehlt es sich besonders, als ersten Schritt Verkaufsaktionen im Sommer anzubieten. Durch Verkaufsaktionen kann das Kundeninteresse an einer Marke auf globalen Märkten gesteigert werden, das auch häufig zu höheren Umsätzen führt.
In diesem Zusammenhang verweist Rocchi darauf, dass Kunden von MotionPoint durch Verkaufsaktionen im Sommer auf globalen Märkten bereits beeindruckende Ergebnisse erzielen konnten. Im Jahresdurchschnitt führen 10 % bis 25 % der Seitenzugriffe zu Umsätzen, „doch diese Prozentzahlen könnten im Sommer 30 % bis 40 % höher liegen“, sagt er. „Wir konnten teilweise beobachten, dass über 25 % des Umsatzes einer Website durch Werbeaktionen im Sommer erreicht werden konnten.“
Lokalisierte Websites, die Verkaufsaktionen bewerben, sorgen für eine höhere Anzahl an Seitenzugriffen, die letztlich auch zu Käufen führen, daher sollten Sie darauf Ihren Fokus legen. Analysen unserer Daten weisen darauf hin, dass sich Besucher einer Website wesentlich mehr Seiten ansehen, wenn diese Website eine Verkaufsaktion bewirbt. (Bei einer Website, auf der eine Verkaufsaktion beworben wird, liegt die Anzahl der Seiten, die sich Verbraucher ansehen, sogar zwei- bis dreimal höher.) Rocchi erklärt weiterhin, dass auf diesen Verkaufsaktionen bewerbenden Websites auch oftmals die Absprungraten um 60 % bis 90 % und die Ausstiegraten um 50 % tiefer liegen.
Verkaufsaktionen auf globalen Websites sprechen Bestandskunden effektiver an, anstatt das Interesse potenzieller Neukunden zu wecken.
Allerdings sollten Sie dabei berücksichtigen, wen Ihr Unternehmen auf diesen globalen Märkten anspricht. Wir konnten beobachten, dass Verkaufsaktionen auf globalen Websites effektiver Bestandskunden ansprechen, anstatt das Interesse potenzieller Neukunden zu wecken. Der Anteil neuer Nutzer an der Anzahl an Seitenzugriffen auf Websites, die Verkaufsaktionen bewerben, liegt – in einigen Fällen um 30 % – unter dem Durchschnitt. Dies zeigt die besondere Bedeutung, die eine Ansprache treuer Kunden durch Werbeaktionen und direkte Methoden hat. Dies ist wahrscheinlich ein effektiverer Ansatz, um mehr Seitenzugriffe und Umsätze zu erreichen, als ausschließlich potenzielle Neukunden anzusprechen.
„Verkaufsaktionen sind von unschätzbarem Wert, um den aktuellen Kundenstamm zu halten“, erklärt Rocci. „Einige Kunden erwerben Produkte ausschließlich im Rahmen von Verkaufsaktionen: Entweder warten sie, bis sie Ermäßigungen auf ihre Lieblingsmarken erhalten, oder sie stöbern und entscheiden sich nur für ermäßigte Artikel, ohne dabei auf die Marke zu achten.“
„Dies bedeutet, dass es für Online-Händler extrem wichtig ist, die Balance zwischen einem idealen Rabattpreis und den Verkaufszahlen zu finden“, führt er weiter fort, „da einige Verbraucher nur während einer Verkaufsaktion ein Produkt kaufen, während andere den Kauf eh tätigen würden, unabhängig davon, ob gerade eine Verkaufsaktion stattfindet. Bei diesen Verkaufsaktionen ist das richtige Timing entscheidend, damit Ihre Website bereits zur Verfügung steht, bevor die Schnäppchenjäger kommen.“
Einzelhändler sollten es in Erwägung ziehen, auf lokalen Märkten nicht nur eine Verkaufsaktion, sondern eine umfangreiche Verkaufsveranstaltung durchzuführen. Amazon feiert bereits seit zwei Jahren an seinem „Prime Day“ große Erfolge.
Dabei ist es kein Zufall, dass dieser Verkaufstag Mitte Juli stattfindet. Ein Analyst von Konversionsratenoptimierungen sagte in diesem Zusammenhang, der Versandhändler habe diesen Tag bewusst „in die Mitte des Sommers gelegt, an einen Punkt, an dem das sprichwörtliche „Sommerloch“ herrscht“. Dank der intensiven Bewerbung des Prime Day innerhalb der globalen Zielmärkte und der Bereitstellung überzeugender Angebote feiert Amazon bereits seit zwei Jahren große Erfolge.
Im vergangenen Jahr erzielte die Website des Unternehmens am Prime Day knapp 20 % mehr Umsätze als am Black Friday des Jahres 2014, dem Tag, der bis dahin den Rekord an Umsätzen der Website an einem Tag hielt. In einer Pressemitteilung des Unternehmens hieß es, der diesjährige Prime Day sei der „erfolgreichste Tag für Amazon aller Zeiten“ gewesen. Das Unternehmen gab weiterhin an, dass die weltweiten Kundenbestellungen gegenüber dem Prime Day des Jahres 2015 um über 60 % und die Bestellungen aus den USA um mehr als 50 % gesteigert werden konnten.
Konkurrenten wie Walmart haben mittlerweile ihre eigenen Verkaufsveranstaltungen ins Leben gerufen, um etwas gegen die mageren Umsatzzahlen zu tun, und diese strategisch auf denselben Tag wie den Prime Day von Amazon gelegt (Warum sollte Amazon auch als einziges Unternehmen an diesem Tag erfolgreich sein?) Diese Strategie hat sich für diese cleveren Konkurrenten ausgezahlt. Beispielsweise konnte Walmart durch das differenzierende Angebot von fünf Tagen kostenlosem Versand und Rabatte in diesem Jahr hohe Umsätze erreichen.
Hat Ihr Unternehmen eine Vormachtstellung in der Branche wie Amazon oder Walmart? Höchstwahrscheinlich nicht. Allerdings bietet sich Ihnen dennoch eine einzigartige Geschäftschance: Indem Sie eine durchdachte und einzigartige E-Commerce-Verkaufsveranstaltung durchführen, kann Ihre Marke im Sommer auf globalen Marken die Umsätze steigern. Dies ist eine besonders interessante Gelegenheit, sollte Ihr Unternehmen seine Verkaufsaktionen üblicherweise mit regional wichtigen Feiertagen abstimmen oder mit speziellen Feiertagen, die in bestimmten Städten gefeiert werden.
Wir haben bereits zahlreichen Unternehmen Empfehlungen gemacht, wie diese das Kundeninteresse im Nahen Osten und Nordafrika während des heiligen islamischen Ramadan-Monats wecken können. (Weitere Informationen darüber erhalten Sie hier in unserer zweiteiligen Reihe zu diesem Thema.) Während dieses heiligen Monats steigen die Online-Ausgaben in diesen Märkten und bieten Unternehmen somit eine einzigartige Gelegenheit, das Interesse lokaler Verbraucher durch gezielte Ansprache und Ermäßigungen auf effektive und authentische Art zu wecken.
Indem Sie eine durchdachte und einzigartige E-Commerce-Verkaufsveranstaltung durchführen, kann Ihre Marke im Sommer auf globalen Märkten ihren Umsatz steigern.
Darüber hinaus konnten wir beobachten, wie sich einige unserer Kunden traditionelle, regionale Verkaufsveranstaltungen wie den Schlussverkauf der französischen Modebranche, „Soldes“, zu Nutzen machen. Diese sechswöchige, landesweite Verkaufsveranstaltung findet jeden Sommer und Winter statt. MotionPoint-Kunden, die die Soldes als „einleitende Veranstaltung“ für ihre eigenen Online-Verkaufsaktionen im Sommer genutzt haben, konnten große Erfolge feiern.
Beispielsweise konnte ein Unternehmen am ersten Tag seiner Verkaufsaktion während der Sommersoldes einen Anstieg der Umsätze auf seiner lokalisierten Website von über 300 % erreichen. Alleine an diesem Tag konnte das Unternehmen somit zusätzliche Umsätze in Millionenhöhe generieren.
Darüber hinaus sollten Sie den strategischen Wert berücksichtigen, den eine große Verkaufsveranstaltung im Sommer haben kann. Durch den Prime Day steigert Amazon jedes Jahr das Interesse und die Anzahl an Abonnements seines Services „Amazon Prime“, der unter anderem Versandvorteile, mit „Prime Video“ ein Streaming von Filmen ähnlich wie Netflix und vieles mehr bietet. Das Locken von Verbrauchern, damit diese Amazon Prime abonnieren, zahlt sich für das Unternehmen extrem aus, denn Abonnenten dieses Service zeigen auf der Website einen doppelt so hohen Bestellwert wie Konsumenten, die Amazon Prime nicht abonniert haben.
Bietet Ihr Unternehmen loyalen globalen Kunden ein Treue- oder Prämienprogramm an? Sie sollten es in Betracht ziehen, solche Programme während Ihrer Verkaufsveranstaltung im Sommer zu bewerben, um das Kundeninteresse und die Umsätze noch weiter zu steigern.
Wir haben bereits darauf hingewiesen, dass im Sommer stattfindende E-Commerce-Verkaufsveranstaltungen auf globalen Märkten effektiver treue Kunden als potenzielle Neukunden ansprechen. Mit diesem Wissen empfehlen wir Ihnen, diese zufriedenen Kunden über diesen vertraute Kommunikationskanäle intelligent anzusprechen, um Ihre Verkaufsveranstaltungen im Sommer effektiv zu bewerben.
Dabei sollten Sie auf Ihren globalen Märkten Best Practices für Werbemaßnahmen wie Social Media Marketing, Pay-Per-Click-Anzeigen und E-Mail-Newsletter nutzen. Stellen Sie sicher, dass Sie diese Inhalte lokalisieren, denn im Endeffekt ist der Austausch von Ideen und Informationen in einer gemeinsamen Sprache die effektivste Methode, um Vertrauen bei den Konsumenten aufzubauen.
(Beispielsweise konnte einer unserer Kunden dank unserer Übersetzung seiner „Auf Facebook teilen“-Funktion in eine auf dem Markt bevorzugte Sprache die Anzahl an Seitenzugriffen auf seine Website durch Facebook-Weiterleitungen um 1.400 % steigern!)
66 % der befragten Konsumenten haben Online-Einkäufe getätigt, nachdem sie zuvor eine Werbe-E-Mail erhalten hatten.
Social Media Marketing steigert das Kundeninteresse und die Anzahl an Seitenzugriffen durch Weiterleitungen. Nutzen Sie auf clevere Art lokalisierte Social-Media-Inhalte, um das Interesse an Ihren im Sommer stattfindenden Verkaufsveranstaltungen zu erhöhen. Darüber hinaus können auch PPC-Kampagnen in der vom Markt bevorzugten Sprache das Kundeninteresse auf eine Art und Weise wecken, wie es über organische Seitenzugriffe schlicht und einfach nicht möglich ist.
Schließlich haben wir herausgefunden, dass lokalisierte E-Mail-Newsletter und -Kampagnen besonders effektiv sind. Eine Studie hat ergeben, dass 66 % der befragten Konsumenten Online-Einkäufe getätigt haben, nachdem sie zuvor eine Werbe-E-Mail erhalten hatten. Bei jungen Menschen im Alter zwischen 18 und 24 Jahren ist laut dieser Studie das E-Mail-Marketing besonders effektiv, so gaben 65 % der Befragten aus dieser Altersgruppe an, im Anschluss an den Erhalt einer Werbe-E-Mail einen Kauf getätigt zu haben. Verbraucher im Alter zwischen 45 und 54 Jahren sprechen ebenfalls sehr gut auf Werbe-E-Mails an: 71 % der Befragten aus dieser Altersgruppe gaben an, dadurch zu einem Kauf angeregt worden zu sein.
Schlussfolgernd möchten wir nochmals festhalten, dass eine E-Mail-Ansprache bei Konsumenten auf globalen Märkten besonders effektiv ist. So konnte ein Kunde von MotionPoint im Jahr 2015 durch eine lokalisierte E-Mail-Kampagne 45 % des Gesamtumsatzes seiner eintägigen Verkaufsveranstaltung erzielen.
