Mit der „Blue Ocean Strategy“ globales Wachstum erreichen
 
Chris Hutchins AvatarVon: Chris Hutchins
23. November 2016

Mit der „Blue Ocean Strategy“ globales Wachstum erreichen

Die Expansion in internationale Online-Märkte kann sich wie Schwimmen im Haifischbecken anfühlen. Lernen Sie ruhigere, „blaue“ Gewässer mit neuen Möglichkeiten und Erfolgschancen kennen.

 

Bevor sich Unternehmen für MotionPoint als Partner entschließen, haben sie üblicherweise bereits einen für Expansionen geeigneten Markt identifiziert, den sie online bedienen möchten. Beispielsweise führen viele unserer US-amerikanischen Kunden Expansionen innerhalb ihres Heimatmarkts durch, um den spanischsprachigen US-Markt zu erschließen.

Jedoch verfügen wir ebenfalls über weitreichende Erfahrungen bei der Identifizierung weiterer Märkte und unterstützen unsere Kunden dabei, diese online zu bedienen und zeigen ihnen Märkte auf, auf die sie sich besonders konzentrieren sollten. Üblicherweise empfehlen wir kleinere Märkte, die sich weit entfernt von Märkten mit den höchsten BIP – dazu zählen unter anderem die USA, Deutschland und Großbritannien – befinden.

Auf den ersten Blick erscheinen Expansionen in unauffälligere Märkte wie Polen oder die Slowakei wenig lohnenswert. Warum sollte man auch die Website des eigenen Unternehmens in die polnische oder slowakische Sprache übersetzen, wenn es viel größere und lukrativere Märkte gibt, in die man expandieren könnte? Diese Märkte lassen sich kaum miteinander vergleichen.

MotionPoint bevorzugt häufig diesen Ansatz, da kleinere globale Märkte von internationalen Unternehmen üblicherweise vernachlässigt werden. Darüber hinaus werden die Verbraucher aus diesen Ländern häufig von lokal ansässigen Unternehmen nur unzureichend bedient. Dies bedeutet, dass in angrenzenden Ländern oftmals bessere (und gelegentlich auch günstigere) Produkte verfügbar sind. Diese Kombination aus einem nur geringen Wettbewerb und Konsumenten mit unerfüllten Bedürfnissen bietet expandierenden Unternehmen bedeutende Geschäftschancen.

Darin liegt der Unterschied, ob Sie als kleiner Fisch in einem großen Teich oder als großer Fisch in einem kleinen Teich beziehungsweise ob Sie in einem „roten Meer“ oder in einem „blauen Meer“ schwimmen.

Der große Vorteil ruhiger Gewässer

MotionPoint bevorzugt einen schrittweisen, gewinnorientierten Ansatz für globale Online-Expansionen, der an die im Jahr 2005 entwickelte Geschäftsstrategie „Blue Ocean“ angelehnt ist. Obwohl einige der Best Practices dieser Strategie bereits Jahrzehnte alt sind, wird dieser Ansatz in den vergangenen Jahren dennoch intensiver verfolgt. Daraus haben sich viele globale Erfolgsgeschichten ergeben. (Wir werden Ihnen später in diesem Artikel erklären, inwiefern diese Strategie die Videospielbranche revolutioniert hat.)

Einfach ausgedrückt vermeidet man durch die Blue Ocean Strategy die herkömmliche Wettbewerbssituation mit anderen Unternehmen, indem man neue Verbraucher auf anderen Märkten identifiziert, auf denen ein vergleichsweise geringer Wettbewerb herrscht.

„Unternehmen neigen dazu, auf Märkten mit einer sehr großen Konkurrenz nach einem nachhaltigen und rentablen Wachstum zu streben“, erklären die Entwickler der Strategie. „Jedoch führen diese direkten Auseinandersetzungen mit der Konkurrenz heute zur Bildung eines blutigen „Red Ocean“ aus Wettbewerbern, die sich um immer geringere Geschäftschancen streiten. Einen nachhaltigen Unternehmenserfolg kann man aber weniger durch einen Wettstreit mit Konkurrenten, als vielmehr durch das Schaffen von „Blue Oceans“ aus vergleichsweise unerschlossenen, neuen Märkten mit besonderen Wachstumschancen erreichen.“

Erdem Tokmakoglu, Global Online Strategist unseres Global Growth Teams, führt in diesem Zusammenhang weiter aus: „Auf „Blue Ocean“-Märkten mit einem geringeren Wettbewerb wird weniger um die Nachfrage gekämpft, sie wird vielmehr generiert. Dort bestehen weitreichende Möglichkeiten eines sowohl rentablen, als auch schnellen Wachstums. Im Gegensatz dazu entwickeln sich Produkte auf „Red Ocean“-Märkten mit einem intensiven Wettbewerb rasch zu Bedarfsartikeln von geringerem Interesse, wodurch die Umsätze in den Keller fallen.“

Ein bekanntes Beispiel für die Verfolgung der Blue Ocean Strategy in der Unterhaltungselektronik war die Markteinführung der Konsole Nintendo Wii im Jahr 2006. Zu diesem Zeitpunkt befand sich der beliebte Hersteller von Videospielen und Konsolen Nintendo in einer schwierigen Situation, da seine Konsolen gegenüber den Konkurrenzmodellen Sony PlayStation und Microsoft Xbox kläglich abschnitten. So kam es, dass Nintendo in dieser Branche, die das Unternehmen Ende der 1980er-Jahre praktisch im Alleingang gerettet hatte, zunehmend ins Hintertreffen geriet.

Jedoch sollte die Wii diese Situation von Grund auf ändern. Obwohl es nicht die beste Grafik und den besten Sound der Branche bot, begeisterte das Gerät durch eine Bewegungssteuerung, die es den Nutzern ermöglichte, bei der Nutzung der Kontroller körperlich aktiv zu werden. Dies bedeutete zu diesem Zeitpunkt eine Revolution in der Art des Videospielens. Die Eleganz, Schlichtheit und unterhaltsame Natur dieser Innovation weckte das Interesse vieler Verbraucher, auch außerhalb des vergleichsweise kleinen „Kerns“ aus Gamern. Die Wii weckte die Aufmerksamkeit der „Nicht-Kunden“ auf Blue-Ocean-Märkten, dazu zählen unter anderem ältere Spieler, Eltern, Großeltern und Kleinkinder.

Nintendo konnte über 101 Millionen Wii-Konsolen verkaufen. Somit schaffte es die Konsole in die Top 5 der meistverkauften Konsolen aller Zeiten.

Überzeugende Fakten

Doch in welchem Zusammenhang stehen Videospiele mit den globalen Online-Expansionen Ihres Unternehmens? Durch die Berücksichtigung von Geschäftschancen außerhalb der sehr wettbewerbsintensiven Märkte und die Identifizierung von unzureichend bedienten Verbrauchern kann Ihr Unternehmen größere Online-Erfolge als je zuvor erzielen.

„Red Ocean“-Märkte, wie die USA, Großbritannien, Kanada, Frankreich, Deutschland, Südkorea und Spanien, können Ihr Unternehmen aufgrund der intensiven Nutzung des Internets, von Mobilgeräten, des E-Commerce und elektronischer Zahlungsplattformen vor große Herausforderungen stellen. Unternehmen streben wie selbstverständlich danach, auf diesen großen Märkten zu agieren, da es auf diesen häufig einfacher ist, Ressourcen für Übersetzungen, Suchmaschinenoptimierungen und andere Lokalisierungslösungen zu finden. Jedoch lassen in „Red Ocean“-Ländern die Rentabilität und das Wachstum üblicherweise mit der Zeit nach.

Im Gegensatz dazu können wir beobachten, wie viele Unternehmen durch Expansionen in Märkte mit einem geringeren Wettbewerb einen größeren globalen Erfolg erzielen.

„Unsere Kunden nutzen diese Geschäftsstrategie, um auf verschiedene Art und Weise international zu expandieren“, erklärt Tokmakoglu. „Einer unserer erfolgreichsten Kunden aus dem Modeeinzelhandel entwickelt für spezielle Märkte neue Produkte. Ein anderer Kunde hat eine effektive länderübergreifende Auftragsabwicklung ermöglicht. Zudem hat ein weiterer Online-Händler unterversorgte europäische Märkte identifiziert. Die Verbraucher nehmen nun seine Produkte und Services bevorzugt in Anspruch.“

Bei einem MotionPoint-Kunden, einem Online-Händler, konnten wir interessanterweise feststellen, dass dieser mehr Produkte in der Slowakei verkauft, als in Deutschland. Er erzielt auch mehr Umsätze in Ungarn als in Italien. Sie fragen sich, woran dies liegt? Der Grund besteht darin, dass Verbraucher auf diesen viel kleineren Märkten von lokalen Einzelhändlern ein viel geringeres Angebot erhalten und daher auf die lokalisierten Websites dieses Händlers strömen. Das Unternehmen konnte in seiner Branche einige „Blue Ocean“-Märkte identifizieren, die ihm nun zu außergewöhnlichen Erfolgen verhelfen.

Daten analysieren

Wir konnten ebenfalls beobachten, wie sich Unternehmen nach Analysen der Website-Seitenzugriffe und -Umsätze dazu entschlossen, verschiedene globale Märkte zu bedienen. Wir haben kürzlich die Performance der Website eines Online-Händlers untersucht, um anhand bestimmter Kennzahlen herauszufinden, welchen Markt der Händler als nächstes bedienen sollte.

Die Analyse der Daten ergab Mexiko und Kanada. Dabei wirkte Kanada wie die ideale Wahl: Schließlich hatten kanadische Verbraucher im vergangenen Jahr auf der US-amerikanischen Website des Kunden für Produkte etwa 600.000 USD ausgegeben. Im Vergleich dazu hatten mexikanische Online-Käufer innerhalb desselben Zeitrahmens knapp ein Drittel weniger Umsatz generiert. Jedoch lagen die durchschnittlichen Bestellwerte und Umsetzungsraten der mexikanischen Konsumenten wesentlich höher. Auf Grundlage dieser und weiterer Kennzahlen stellte sich Mexiko als der interessantere Markt heraus, auf dem zudem ein geringerer Wettbewerb herrschte.

„Durch die Analyse weiterer Daten erhält man eindeutige Erkenntnisse für die meisten Branchen“, sagt Tokmakoglu. „Wir haben kürzlich die durchschnittlichen Tagesumsätze auf Websites untersucht, die wir seit dem Jahr 2012 betreiben. Diese Analysen haben ergeben, dass in vielen Fällen die auf „Blue Ocean“-Märkten generierten Umsätze mit denen auf „Red Ocean“-Märkten konkurrieren können.“

Außerdem konnten wir einige Sonderfälle beobachten, in denen auf von MotionPoint betriebenen, an Verbraucher aus Russland, Israel und Hongkong gerichteten Websites ein um knapp 45 % höherer Durchschnittsumsatz generiert wurde, als auf an deutsche und französische Konsumenten gerichteten Websites.

„Bei unseren Analysen von Websites auf osteuropäischen Märkten wie der Slowakei und Polen können wir ähnlich überzeugende Ergebnisse feststellen“, sagt Tokmakoglu. „In diesen Ländern ist allgemein ein geringerer Marketingaufwand erforderlich, um die Wettbewerbsfähigkeit sicherzustellen, daher sind ebenfalls höhere Gewinnmargen möglich.“

Darüber hinaus weisen unsere Daten darauf hin, dass auf kleineren EU-Märkten, wie Österreich, der Schweiz und Luxemburg, gegenüber „Red Ocean“-Märkten, wie der USA, Großbritannien und Frankreich, doppelt so hohe Umsetzungsraten möglich sind.

Fazit

MotionPoint bietet zahlreiche, weitergehende Einblicke in diese „Blue Ocean“-Märkte und wertvolle Empfehlungen, wie man diese Verbraucher clever bedienen kann. Sie würden gerne mehr erfahren? Wenden Sie sich an uns. Wir helfen Ihnen dabei, interessante, aufstrebende Märkte zu identifizieren, auf denen Sie möglicherweise größere Erfolge erzielen, als auf gesättigten und wettbewerbsintensiveren Märkten.

 

Chris Hutchins

Marketing Communications Specialist

Die Aufgabe von Chris Hutchins bei MotionPoint besteht unter anderem darin, Vertriebs- und Marketingmaterialien zu erstellen.

 

Über MotionPoint

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